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徐子林:开间赚钱的画廊

105已有 9396 次阅读  2013-02-24 21:14   标签namespace  赚钱  office  style 

 

总是遇到一些朋友问我,开间画廊怎么样?特别在最近一个时期,房地产和股市持续低迷,它投资而其项目也看不清未来发展的时候关心这个问题的人越来越多,而已经在北京和上海从事画廊的朋友也很困惑,甚至完全是在摸着石头过河,走一步看一步!

实际上,画廊行业和其它行业的生意一样,在进行投资之前要做好功课,对自己拥有的社会资源要有客观的评估,并且要准备必要的运行资金。

想投资画廊的朋友都有这一点疑问,画廊真的能赚钱吗?但结果基本上会让他们很伤心。这倒不是说开画廊不赚钱,而是说如果你真的只想赚钱或者很缺钱,那最好不要进入艺术品行业,毕竟画廊不是一个短线的投资项目,从事画廊行业只会给你本来就很美好的人生锦上添花,而不会在你穷困潦倒的时候雪中送炭。当你明白画廊行业的基本属性的时候,你才能有一颗好心态来持久地经营画廊。

通常意义上,进入画廊行业的朋友最好具备这样的特征,其一是精通一门外语,英语是必要的沟通工具。无论你在北京还是在上海,你都会发现购买艺术品的仍然是以外籍人士为主,他们能接受新的艺术现象,也愿意花钱支持一些实验性艺术家的创作,他们中的一些人也能说汉语,但是如果画廊的经营者懂英文,就会很快融入这个圈子,你的画廊在每次party的时候就会有很旺的人气。其二是热爱社交,你只有热爱社交才可以从事艺术品的经营活动,如果你的性格很内向,那你在决定进入画廊行业之前一定要三思而后行,你得寻找一个具备我所说条件的合作伙伴。从某种意义上说,经营画廊就是一个不断社交的过程,你要热衷城内的各种时尚派对和高级酒会,你不仅要不停地参加别人举办的聚会认识新的朋友,而且要在自己的画廊定期举办各种主题的派对。你必须要接受这样一种观点,对于有钱的富有阶层来说,买画或挑选艺术品并不是一件很严肃的事情,更不会是他们生活的全部,营造一场很Happyhigh的派对环境,更容易成交。

如果你具备了上面的两个条件,你就有了经营画廊的基础。接下来你要开始进一步装备自己。显然,对于性格外向的你来说,开画廊是个不错的选择,至少说明你懂艺术、前卫或者经典,都让你看起来很有深度。也许你很富有或者比较富有,拥有画廊的你不再需要和别人比较开的是超跑还是MINI,或者住在别墅还是江景房,因为艺术是无价的,所以你也开始有了无需炫耀却超炫的资本。

所以画廊就像一个手工定制的包包,很贵但没有商标,背在谁的身上出现在什么场所很重要,如果你背着它在公交车上和在陆家嘴的香格里拉大酒店里,效果会有天壤之别,当然包还是那个包。我的意思就是经营画廊的人特别重要,重要到这间画廊能不能继续经营,如果你确定你是一个把包包背进香格里拉酒店的那个人,那你将本文继续读下去。

 

画廊的经营之道!

商人擅长归纳这个世界的运行规律,比如贸易就是低价进、高价出。什么好卖就卖什么,听起来很有道理在小菜场都行的通的规律到了艺术市场却全然失效。甚至让画廊的经营变的一团乱麻,什么原因呢?这就是文化、品味。无论是奢侈品还是艺术品,卖的既不是包包也不是涂了颜料的画布,卖的是品味、格调、身份,卖的是艺术、文化、价值观。当你明白这一点的时候,你才能明白下面我要讲的内容。

做个有观点、有风格的人,我们知道混社会捣糨糊很重要,中庸之道是国人推崇的处世哲学,可是经营画廊就完全不同了。我经常看到北京、上海的一些画廊,每次展出的作品风格都迥然不同,风马牛不相及。让人觉得这画廊什么都卖,什么都卖等于瞎卖,这不是一个专业画廊该做的事情。比如前一段时间在上海莫干山路50号艺术区,靠近门口的一家画廊,曾展出岳敏君、曾梵志、奉正杰等北方泼皮的“大脸画”,接着又突然展出一个文弱弱的水墨小品画展,最近又展出东北的一批写实油画。你能明显感觉到这家画廊连个有主见的艺术总监都没有,老板靠耳朵决定经营,揣摩市场需求,完全丧失自己的判断,或者根本没有判断的能力。

现在经营画廊,和上世纪九十年代完全不同,经过近二十年的艺术和市场经济的熏陶,艺术市场变得比以前复杂的多,九十年代的前卫在今天已经变得媚俗,艺术不再是简单的热爱和收藏,而要同时具备理财和投资的属性。

一个艺术家的作品为什么会升值,抛开针对具体艺术家复杂的学术研究,从一个最简单的道理上说,就是艺术家经过画廊的专业推广,提高了知名度,从一个不知名到知名到著名艺术家,作品价格自然就会节节攀高。而这一过程要从几年到十几年来计算,这意味着画家和画廊的关系应该是长期的签约代理,而现在中国的画廊,真正和艺术家签约的几乎没有,所以不付出就不会有收获。大家都是临时工,自然没有忠诚度和长远规划。

我强调画廊要有观点和风格,那么画廊的观点和风格从哪里来?当然从代理的艺术家作品上获得,我们可以这样简单的归类,从地域上分如香格纳画廊以上海当代艺术家为主;以种类分如雅巢画廊以当代名家版画为主;从关注新兴艺术家的热情上则首推东廊。由于每个画廊都有自己明确的研究方向和不同的关注对象,所以各自形成了不同的圈子文化,在各自的圈子里,你能找到相近的价值观、人生观或者爱好的朋友,这就是文化带来的魅力。

做个有国际观的人,我讲述的画廊是以经营当代艺术为主,从国际艺术的发展上,我们能明显看出其中的谱系和上下文的脉络关系,而中国的当代艺术显然不会独立于国际艺术之外,中国的当代艺术必然在未来某一个时间节点被某一个或几个艺术家完美的融进国际艺术中。(本文不讨论狭隘的民族主义、东方主义等等民粹主义思想)所以当一个画廊确定是从事当代艺术经营的时候,其艺术总监必须时常后退几步,拿着世界当代艺术史和自己合作的艺术家相比较,看看自己画廊里的作品合适放在艺术史的最后一页吗?如果你觉得不是在最后一页而是在前面,那你百分百死定了,因为前面的都是在历史上明确地位的大师,已经没有机会再让任何人插队了,所以在世的青年艺术家能竞争的只能是最后一页,可以想象,想成为一个国际级的艺术家和登天也没什么差别。当有人嘲笑蔡国强放烟火,***的瓷瓜子、张洹问孔子的时候,其实他们走的已经很远了,已经无限的靠近了国际艺术史的最后一页。

事实上我说了这么多的话,要说的其实是“美学是商品”,而一个有深度的严肃画廊经营的是艺术史。

 

如何创办一间画廊

创办一家画廊完全是个技术活,本节将从选址、装修、灯光、布展到一些酒会的细节谈起。

画廊的选址很重要,特别是在某些租金成本高到离谱的城市。是到艺术区扎堆还是单打独斗?这取决你口袋中的资金,首先你至少要备好一年的租金和一年基本的营运费用及人员工资,别老想着开业就能卖掉画。但是我要提醒的是,第一次开画廊千万不要贪大,认为画廊越大越有面子是不对的!一个200300平米的空间完全可以做出很好的效果,甚至80平米也行,比如莫干山路50号的红赛画廊,面积很小,每次展出的作品却别出心裁。

画廊的装修首先是要把多余的东西统统去掉,把颜色降到最少,灰色地面和白色墙面,地面要做成亚光,避免反光。如果窗户很多就要封起来,展线是画廊的生命线,所以会牺牲许多自然光的窗户。当然也不要为了能多挂画就隔太多的墙出来,看艺术品需要相对宽敞和简洁的环境,也需要必要的距离,特别是作品较大的时候。如果艺术空间不大,那么光源只需要安装轨道射灯就可以了,射灯要选用白光。如果空间很大而且层高三米以上,则需要再增加辅助光源,实惠一点的可以选择日光灯,让整个空间的照度达到基本要求。射灯和日光灯要距离画的上框1--1.5米左右,注意让光线均匀地覆盖在画面上。要注意的是整个房间的亮度不能和射灯的亮度形成倒v型的反差,这样对画面的整体视觉会造成破坏。

绘画作品常规悬挂方法是画面中心点离地面1.6米,这样看起来高度比较适中。如果是小幅作品又希望摆放的时尚一些,也可以在一面墙上多放一些,错落有致,看起来酷多了。

好了,画廊基本搞定,准备开张!

 

如何建立自己的收藏客户群

埋头苦干几个月把画廊装修好以后,把堆了满屋子的画朝墙上一挂,还没挂满几面墙画就没了,所谓画到挂时方恨少。当然艺术品的事暂时交给艺术总监吧,你来考虑一下把画卖给谁。

画廊不是坐等客人上门的生意,你看每家画廊似乎都风平浪静,其实成功的画廊每天都在做着海量的市场营销,而画廊的老板则是销售先锋。我曾经培训画廊老板,给他们一组数据:1000-100-10,意思是画廊要拥有1000个支持者,100个目标客户,10委托人。一个画廊只有拥有1000个以上的支持者才能获得必要的影响力。它举办的展览、活动、party等,才可能在它所在城市形成圈子文化。100个目标客户对一个画廊而言,是能否生存的关键,这一百个目标客户必须具备以下特征,有购买艺术品的经历;愿意和你交流;理解艺术品收藏是门学问。一个画廊拥有10个委托人,将不等的资金交付给画廊来打理,这意味着画廊在业内的专业性和从业人员的道德获得了大家的认可。这很重要,这也是众多画廊的目标。

行动起来,和有着相同观念的人联盟,比如高级会所的会员、银行贵宾客户等等,如何接洽,我不能在这里说。一个艺术品纪经人的最高级境界是什么?就是从来不向客人推销而出货无数。因为艺术品是不能推销的,只能诱惑。很多初阶艺术品经纪人总是给客人讲述什么是艺术,甚至脑子发热讲起了学术,实际上这非常可笑,因为客人想知道的并不是这些。你只要在合适的时机发出由衷的赞叹:这是一幅难得的杰作!现在展出的是我们画廊的珍藏品,只要你能发自内心地说出这一句话,它就能抵上你说一万句什么是艺术的无聊解释。

 

怎样举办一次展览

画廊每个月都要举办展览,再加上这几年策展人盛行,所以让很多画廊在展览上花了许多冤枉钱。其实画廊的老板处境很尴尬,既要面对所谓批评家语重心长的教诲,表决心要做个有学术有深度的画廊;也要面对那些已经有点名气的大腕,他们提出的要求总要想方设法去满足;还要面对各种类型的客户,懂艺术的和艺术家已经很熟直接下单了,不懂艺术的你说破嘴皮也不理解一幅画为什么值这么多钱,知道艺术品值钱能投资的又直接跑到拍卖会上了,造成这一病态局面的始作俑者就是“展览合作”,即由一个策展人为画廊策划一个展览,在展览期间,这些作品产生的销售,画家和画廊进行拆账。这样造成的局面就是一个画家和多家画廊合作,而画廊没有固定的艺术家也没有自己的藏品。从中国艺术圈的江湖特征上看,一个城市的几家画廊很容易被几十个艺术家垄断,北京目前就是如此,大家表面一团和气、利益共享,长久以后就是整体倒退,一同走向死亡。

下决心和艺术家签约,我一直鼓励画廊和艺术家签约,要独家代理,一些画廊主觉得资金实力不够,实际上一个画廊并不需要签多少个艺术家,小一点的2个,大一点的35个足够了,一个画廊能用一生的时间向社会成功推出23个艺术家已经是很伟大了。所以一个画廊不是代理的画家越多越好,当画廊全方位的认可一位艺术家以后,就要让艺术家能够实现创作上的自由,而画廊也要专心经营这个艺术家,尽一切可能推广该艺术家。画廊和艺术家是相互成就的。

无论你多么热爱艺术,只要你经营的是画廊,就得按画廊的运行系统来经营,所以画廊的画展无非就是两种,一个为自己代理的艺术家举办展览,其二是画廊藏品展。很多画廊经常举办一些不是自己代理的艺术家却很学术的作品展,如果画廊经营的很成功倒是可以做一些没有回报的展览,但是如果自身经营都困难就算了吧,这毕竟是艺术中心该做的工作。很多时候国内的画廊总是忘了自己的主业而去抢艺术中心的项目。甚至本来是画廊的偏偏起个某某艺术中心的名字,实则是对二者性质的不了解。艺术中心通常是非赢利机构,依赖企业或基金来支持其学术计划,而画廊则是企业,赢利和亏损都得自己来抗,所以要把钱花在刀刃上。

很多策展人靠着三寸不烂之舌游说画廊办一些所谓的学术展览,并且把画廊经营不佳的原因归结在画廊没有请策展人办展览的原因上,如果策展人真的策划了一个和学术有关并且有学术推进的展览,花点钱即使没有回报倒也算上对艺术有点贡献。但是众多画廊举办的展览苍白可怜,凑几个画家凑几十张画,挂在一起就成了一个展览,写个前言印个画册就美其名曰策展人、学术主持了。

言归正传,画廊做自己艺术家的展览和藏品展,首先要把自己能调动的作品集中在一起,如果你的画廊在100平米左右,每次只需要准备20幅大大小小的作品就可以了。记得小尺寸的作品要多准备一些,国内买画的家庭,家里通常没有机会悬挂很大尺寸的作品,一些30X40cm40X60cm60X80cm80X100cm左右的作品合适公寓和小面积别墅悬挂,而且小尺寸的作品价格也会适合入门级的艺术爱好者购买。接下来和艺术总监、签约艺术家一起,共同研究展览的线索,不要受困于学术,从美学出发。那些从学术入手的收藏都是一些骨灰级收藏家,况且他们在中国对艺术家的熟悉程度也许超过了画廊。

找到展览线索以后,要起个容易理解的展览名字,可以朴素一些。有些画廊的展览经常让人不知所云,不要以为贩卖艺术就可以装神弄鬼,故弄玄虚。画廊和企业一样,需要销售和利润来支撑其发展。所以画廊要尽可能让它的客人感觉到亲切。没有人会拿几十万来买画还要被人看成白痴的。接下来继续做一些基础工作,对每一幅画进行文字描述,100个字就够了,让不懂艺术的人通过文字的描述能对作品有所理解,这是一件很伟大的工作,很多艺术家不屑于此,但这对画廊的销售至关重要。关于画册,并不是每一次画展都需要印刷一本厚厚的画册,如果是个展,把展览海报印刷成一张明信片就可以了。

接着就是开幕了,画展开幕的前一天,举办一次媒体见面会和贵宾酒会是必要的。作为一间画廊,建议每次画展展出两到三周时间,每个周末举行一次主题派对,来宾控制在30人左右。不要和现在很多画廊一样,画展开幕时来的人互相谁也不认识,乱哄哄的各色人等挤在一起,甚至有些画廊为了显得有人气四处拉人头凑人数。一个务实的画廊在工作人员不多的情况下,30个来宾可以方便照顾,而且可以有针对性的深入交流。记住,画廊做的任何工作都是为了卖作品。

很多人理解画廊只能在画展开幕的时候举办酒会,其实并不是这样的,画廊要不停地寻找新鲜的主题每周举办酒会派对,想尽一切办法把你的目标客人请到自己的画廊,让他感受艺术现场。不要冷落画廊的重要客人,重要客户每个月都要设法请他到画廊来,不要向客人推销艺术品,而是每次都向他汇报画廊代理的艺术家获得的新成绩。你可能觉得画家没有那么多新成绩值得炫耀,那你可以聊聊画家新创作的作品,总之找点有趣的话题作为活动的引子。有能力的画廊再举办一些和收藏有关的主题讲座,就很完美了。

 

经营画廊是一份终身的事业

画廊其实就是收藏家。画廊的财富很大程度上体现在它的藏品上。没有买,就没有利益。这同样适合画廊,没有藏品的画廊不是好画廊,也不会有大利益。艺术圈的财富神话靠的是(收藏)时间赢得(利润)空间。很多人回忆财富和自己擦肩而过的时候,总是抱怨、后悔当时没有买下而失去赚钱的好机会。

很少有画廊是仅仅因为寄卖作品而获得长足发展的,代理制是画廊业发展的基础,买断作品是获得高额利润的唯一手段。

开画廊是长线项目,所以要精打细算节约每一分钱,把画廊的经营延续下去,延长寿命对画廊来说是至关重要的。随着时间的延续画廊的藏品就会翻倍增值的。而且画廊的历史越长,客户的信赖程度就会越强。一个画廊如果坚持20年,就能完整的收藏一段历史,经历一个重要的艺术史更替时刻。比如香格纳画廊经营了近20年,几乎完整的保留了上海30年当代艺术历史,如果想收藏上世纪80年代到2000年上海的重要当代艺术品,很难绕过香格纳画廊。

所以机会总是留给坚守者的。

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